Если при построении отдела продаж вы с самого начала неверно выбрали каналы, то бизнес будет сильно тормозить, и даже не исключена его потеря. Даже если отдел продаж небольшой, обязательно нужно назначить руководителя. Определить эти показатели можно с помощью тестирования, бизнес-игр, можно также поспрашивать у коллег, как они видят нового сотрудника, какие у него сильные и слабые стороны. Также важно учитывать характер и личные качества сотрудника, так как они в совокупности со скиллами влияют на его работу и отношение в коллективе. Воронка продаж – это дорога, которую потребитель проходит с момента знакомства с вашим предложением до момента покупки.
Чтобы построить эффективное подразделение сбыта, руководитель должен разрешить массу проблем. Одна из них – выбор критериев для оценки продуктивности отдела в каждой отдельно взятой компании. Цифровые показатели успеха нуждаются в длинных расчетах и на каждом предприятии они свои. К примеру, для одних – прекрасно, если совершают десять сделок в месяц.
Разрабатываем должностные инструкции для всех сотрудников отдела продаж. Принцип Дарвина используется для автоматической ротации персонала в отделе. Слабый менеджер, не выполняющий планы, получает меньше денег и со временем из-за недостаточного дохода покидает компанию сам. На его место приходит новый сотрудник и, при выполнении KPI, получает достойную зарплату, которая задерживает его в вашей компании.
Отдел продаж: чем он занимается, каким должен быть и как построить его с нуля
Для создания и развития отдела потребуются деньги. Финансовый план «Отдел продаж с нуля» включает 3 статьи расходов. В зависимости от задач клиента у нас есть разные варианты брифов, например общий бриф на CRM, бриф на дизайн-систему или стратегию для e-commerce.
В нём прописывается количество лидов, заключённых сделок, объём оборота и прибыль. Разгильдяйство, низкие результаты продаж, полное отсутствие авторитета руководителей и большая текучка кадров — вот что ожидает такой отдел продаж. Если же вы сделаете неправильную, приносящую ущерб систему оплаты, то, к сожалению, все остальные действия будут этим очень сильно подорваны. То есть здесь нужен некий баланс финансовой и нефинансовой мотивации.
Чтобы мы адекватно оценили и смогли запланировать ресурсы. Отдел продаж немыслим без аналоговой или виртуальной АТС. Как внедрить облачную IP-телефонию, мы рассказывали в одной из статей. Возможности CRM системы усилит и дополнит коллтрекинг. Ассессмент-центр — комплексный современный метод оценки. Дорогой и долгий, но позволяет испытать кандидатов в условиях смоделированных рабочих ситуаций.
Закончив прогнозировать продажи, прикиньте, сколько прибыли получит ваша фирма. К примеру, вы рассчитываете в новом сезоне повысить выручку на треть и считаете это реальным. Дальше, после почти после года споров, все же решено было дать каждому менеджеру помощника, который будет набивать заявки и делать их расчет. Так удалось освободить продажников от всего, кроме встреч и переговоров с клиентами.
Расширяйте свой портфель, разрабатывайте новые продукты
Построение отдела продаж – кропотливая и постоянная работа. Недостаточно просто создать план, разработать кадровую политику и продумать структуру. Нужно постоянно развивать и совершенствовать процессы, прокачивать скиллы и компетенции сотрудников.
- Все-таки, согласитесь, всем нужно понимание сколько нам нужно продать, сколько сделок совершить в определенный период времени, сколько продукта реализовать.
- Перевыполнение KPI должно сулить дополнительной прибылью, тогда каждый член команды будет стремиться к этому.
- В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или из смежных отраслей, можно посмотреть, как продаются товары-субституты.
- Внеплановую оценку проводят после зачисления работника в штат, а также при выборе одного из сотрудников на более высокую должность.
- Если мы всё сделали правильно — поняли запрос клиента, были полезными, удачно сконфигурировали продукт, который решает задачу бизнеса, — клиент возвращается, и мы конкретизируем условия.
- Также важно учитывать характер и личные качества сотрудника, так как они в совокупности со скиллами влияют на его работу и отношение в коллективе.
Но всё же каждый раз, когда я начинаю его создание с клиентами, то сам переживаю не меньше, ведь это огромный пласт подводных камней. Иначе Вам нужно будет найти того самого РОПа, который заменит Вас. Ну или придётся взять опытных менеджеров, и принять ситуацию, что как только они освоятся, то будут диктовать свои условия. Это Ваша правая рука, которых, кстати, может быть не одна.
Одноуровневая модель
Внедрение CRM в клиентский отдел способствует построению эффективной команды из успешных менеджеров. Все данные хранятся в базе, поэтому менеджер в любой момент может отследить ситуацию в компании и увидеть на каком этапе продаж находится каждый из клиентов. Процесс разработки продукта начинается с выдвижения новых идей. На начальном этапе проводится коллективное обсуждение предложенных идей концепции продукта с учётом потребностей клиентов, факторов ценообразования и результатов рыночных исследований.
Некоторые не хотят составлять планы и просто контролируют действия продавцов, их исходящие звонки. Другие фирмы ставят задачи, опираясь на личностное видение потенциала продавцов. Пробуйте в основу плана заложить фактические цифры. Тогда первым делом было решено выделить одного менеджера на обзвон холодной базы. В то же время мы заметили, что цикл сделки в крупных компаниях занимает от 2 недель до месяца и в этот период им требуется определенное сопровождение. Тогда мы взяли самого агрессивного продажника из наших менеджеров и перевели его на закрытие сделок.
Фактически получается, что первый этап не закончен, задачи не выполнены, хотя мы весь месяц пахали. Но по документам получается, что мы не выполнили условия договора, — за это можно схлопотать от юристов. В amoCRM мы фиксируем контакты с потенциальными и реальными клиентами и собираем данные в воронку продаж. Так все данные о клиентах у нас аккумулируются в одном месте.
Выясните, что мешает продажам
Поэтому в построении системы мотивации отдела продаж упор лучше делать на формировании грамотного KPI, бонусов и премий. Это те стимулы, которые будут попадать и в личные, и в финансовые цели менеджеров по продажам. Несмотря на то что нужно приложить много усилий для создания такой структуры, зато при ее наличии масштабировать бизнес получится в несколько раз быстрее.
Например, старший продавец будет закрывать по 45 сделок, а новички на время испытательного срока по 25. В общем, рост, автоматизация и оптимизация по всем фронтам. Ведь если отдел продаж не развивается, он стагнирует. Кто поставляет ликвидность брокерам Создать с нуля и постоянно бережно совершенствовать, внедряя улучшения и чутко реагируя на любое изменение показателей — вот рецепт эффективного отдела продаж. Для начала определимся, что такое эффективная работа.
Для рабочих процессов
Помимо инициативности продажников, итоговые показатели определяет КПД. Бывает, люди трудятся в поте лица, а толку никакого. Встречи с клиентами, звонки, все остальные действия приносят низкую конверсию. Как организовать работу отдела продаж в этом случае?
